外贸企业出口转内销过程中面临的梗阻难题

“今年年初还在想有海外单子不愁市场，但是海外疫情的暴发，有新订单也很为难。” 台州市嘉禾进出口有限公司老板告诉我们，受新冠疫情影响，很多海外客户都减少和延缓了订单，外贸企业受到了需求端的冲击。本来手里还有三个月的存货，现在运输成了难题，压货并不愁，愁的是新订单如何解决。

据了解，受新冠疫情影响，很多海外客户都减少和延缓了订单，外贸企业受到了需求端的冲击。外贸企业纷纷由出口转向内销。但是内销

的过程中又面临了许多的难题。

一、外贸企业对国内市场需求不敏感，新产品研发能力弱。

台州海外国际有限公司相关负责人表示，外贸企业的经营模式一般都是沿用简单的外销模式投放在海外市场，如果按照这种模式投放国内市场，很容易导致企业陷入困境。因为国内没市场情况复杂，地域差距，城乡差距非常明显。出口转内销的过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需求不敏感。新产品的研发能力弱的难题，这可能会导致我们外贸企业转型失败。

二、外贸企业缺少自己的品牌和渠道，需要实现销售到营销的转变

“内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级增值，利润容易实现最大化。在渠道的建设上，外贸企业对于内销的渠道基础薄弱，无法快速的转变困境。国内市场更加注重品牌，企业形象非常重要。没有品牌，企业生产的就只是产品，而不是商品。对于外贸企业而言，企业只有建立自己的渠道和品牌，才能刚好的在国内市场立足，这个过程对于外贸企业来说是很大的一个挑战。” 台州麦可进出口贸易有限公司的代表在我区调研企业的过程中反映。

三、营销团队能力不足，营销人才缺乏。

台州飞跃博特进出口股份有限公司相关负责人就目前的外销转内销的过程中存在的问题向我们反映，他表示由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系的管理。业务员数量量不多，职业技能主要是外语沟通，谈判业务。转向国内市场，营销团队的规模、团队能力都与外销的要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺失，影响了外贸企业转内销的进程。

四、适应国内信用环境的困难。

对外贸易活动遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度等，很大程度上保证外贸经营的规范性。国外中间商大多实行自营，零售商向供货商买断商品后再销售，不存在国内常见的返点、回款时间长等问题，外贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取直接进入零售企业的贸易方式，一般需支付高额的进场费以及各项杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付款以及无条件退货等，造成供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货款，加剧了供货商的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。台州市洋帆进出口有限公司老板向我区商务局反映：目前公司正在适应国内的市场环境，但是公司本来是以出口为主，现在疫情形势严峻，只能想办法适应环境，改变不了环境，需要一定的时间和政策支持。

                                                         （来源： 椒江缝纫机机械产品对外贸易预警点）